【会刊精选】公司产业增值的重要机会

来源:澳洲IPA 时间:2017-12-15 作者:澳洲IPA编辑:无忧草
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导读:会计行业并非以营销能力闻名,如今的会计师事务所买家未必会将潜在客户数据库作为其“尽职调查清单”的一部分进行审查。

它会使你的公司脱颖而出,它具有很好的实用价值并且有些买家会认为它是创收的金矿。“相信我,那儿充满商机”的日子已经一去不复返了,没有什么事情能像一个庞大而频繁接触的数据库那样证明商机和品牌意识。

会计行业并非以营销能力闻名,如今的会计师事务所买家未必会将潜在客户数据库作为其“尽职调查清单”的一部分进行审查。然而,未来潜在买家,特别是行业外的买家,可能会在这种清单上发现重要的价值,尤其是某个管理良好、数据丰富的商机或者市场定位。

我们知道,在其他行业,数据库对资产价值至关重要。2014年2月份Facebook(脸书)以190亿美元的价格收购了移动通讯公司WhatsApp,主要就是看中了WhatsApp数据库的规模和质量,这个市场的目标是20岁左右的群体。

在企业估值中,数据库构成了企业知识产权的一部分,许多因素决定了潜在价值。让我们来探讨一下会计师事务所怎样才能开发出一个潜在客户数据库,在企业抽身而退时这个数据库会大大提升估值。

像几乎所有最大限度提升企业价值的策略一样,除了估值之外这个项目还有很多优点。创建、增长、维护数据库以及与数据库交互的最明显动机是增加客户群和收入。也就是说,即使你愿意出售你的会计师事务所,创建一个数据库基础也不晚,以便新的所有者可以接管并使它产生新的价值。

对潜在买家来说,可能较为重要的元素包括数据库的开发时间、初始清单的来源、数据库的联系频率、清单对营销信息的响应、清单的规模、数据的准确性,以及拥有清单的企业与同样拥有清单的潜在买家的任何企业的目标市场之间的相关程度。

快速入门指南:

1.明确定义理想客户的样子。你可以更为详尽地描述理想客户的形象,那最好不过了。在考虑建立数据库的时候,特别值得关注的是,这些人是在何处逗留?他们喜欢的社交媒体是什么?哪些人具有重大影响力,可以让你尽可能多地接触到理想客户?

2.如果您还没有CRM客户关系管理系统),可选择一个用户友好的应用程序。没必要花钱购买企业版,每个月只要花费几美元就可以买到一个不错的应用程序。

3.使用“客户”标签添加当前活跃客户。将数据库拆分成细分市场是非常重要的,这样才能发送量身定制的营销信息。客户并不希望被视为潜在客户受到打扰,所以进行拆分是至关重要的。

4.添加所有印象较好或可能会将工作委托给事务所的老客户,并加上“校友”标签。

5.下载Linkedln(领英)联系列表,删除与您的业务无关的任何名称,并将此列表添加到您的业务中,并使用“Linkedln”标签将此列表添加到CRM中。

6.整理好你多年来收集的所有名片。搁在家庭办公室的那些名片也不要错过。请其他人检查名片资料是否正确,并将其添加到CRM中。这事听起来像是赚点零花钱的好工作。

7.社交媒体是扩展数据库的好途径,但是仅仅在社交媒体上创建清单是远远不够的。你的Facebook社区清单是属于Facebook所有的,对于Twitter(推特)和其他社交媒体来说,情况也是如此。花点时间进行一些社交媒体活动,将人们引导至你的网站,并进入你的数据库。这是你自己拥有、控制并可以出售的财产。

无论立即还是未来的出售企业,一旦你有了自己的清单,有四个要素可以最大限度地提升它的价值,分别是:系统地培养数据库、扩充清单的规模、增加每条记录的数据量以及进行维护数据完整性的活动。

系统地与您的数据库沟通的最基本的方式是通过普通的电子邮件。一些事务所已经取消了支持其他常规细分市场的业务通讯,例如每两周一次的业务提示博客或每周财务自由视频。一家在这方面做得很好的事务所,每个周日晚上都会发一封电子邮件,而不是非得就前一周处理的一个商业问题发送邮件。这种可预见性和定期联系表明,联系人并不反感从您那里收到信息,因为他们并没有退订。

除此之外,还可以发送其他信息、宣传和通讯,不能只考虑定期联系性质的电子邮件。具体如何实施取决于目标市场。短信和普通邮件也可能是有价值的渠道。

有一些可重复的战略来增长具有优质潜在客户的数据库那就更好了。无论是有组织的还是付费的,只要是可以把潜在客户导向网站进行订阅的社交媒体活动,都可能是针对某个买家角色甚至您的理想潜在客户可能遇到的具体问题的一个好方法。还有很多离线方法,比如参加网络活动和会议。

您所能收集的数据量也将对数据库的价值产生很大影响。以Facebook收购WhatsApp为例。它不仅仅意味着4.5亿用户,而是那些受到认可的用户数据。首先添加重要的联系方式,合适的时候再添加更多的数据。

例如,当我们确定某人符合我们的三种理想客户类别之一时,我们就添加一个标志——对于收入超过100万美元的独立执业者,标记为“Ambitious Solos(雄心壮志的实干者)”;对于在合伙人层面颇受尊重的双人合作伙伴公司,标记为“Happy Couples(愉快共事的二人组)”;或者,对于收入为200万到600万美元的多人合作伙伴公司以及业务经理或总经理,标记为“Functioning Multis(功效显著的多人团队)”。这样一来,我们可以根据客户需求来定制我们的营销方式,同一家多人合作伙伴公司,其合作伙伴的年龄段和增长目标可能都存在差异。

维护数据的完整性极为重要。定期清理数据库、删除退回的电子邮件地址、删除失效信息及离职员工的联系方式。应遵守数据保护法规,并立即对数据删除请求作出回应。将他们列入“客户”清单时,确保会更新潜在客户的数据,如果将他们列入了“校友”清单,也要进行更新。

一旦涉及销售和购买会计企业,自我意识发挥着重要的作用。据说,如果买方过于乐观地估测将郊区100万美元的合规公司转变为多元化盈利机器的机会,许多经纪公司都会被淘汰。保存得当的响应式数据库为买家提供了展现未来成功的另一个平台。

最后,如果价值来源于资产可以获得的收入流,那么当涉及到数据库时,就是萝卜青菜,各有所爱了。如果您的会计师事务所数据库中拥有1000个牙科诊所的业务数据,而且潜在的买家也是这个领中的一家会计师事务所,但是除了会计以外,他们还提供财务规划和资产管理,则该数据库的潜在收入流可能非常巨大。数据库的价值因买家而异,甚至可能存在云泥之别,原本是一套廉价的祖母房可能变成一幢漂亮的公寓楼。

原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》(Publicaccountants)2017年8-9月刊,第57-58页,《公共会计师》数码http://pubacct.org.au/

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