透明且逐步走低的行业利润率与持续攀升的人力成本，使得CFO张晓鸥在集团财务管控上必须打出一系列足够有力的“硬球”，才能让资本市场的投资人相信这个已经稳步增长21年的本土软件巨头仍有高增长的春天。

“现在可谓形势一片大好，今年全年营业收入仍将保持稳健增长态势。”东软集团(600718)高级副总裁兼CFO张晓鸥面对《首席财务官》杂志的专访开门见山地表示。

有意思的是，这次采访罕见地约在了早上9点钟，因为“晚了的话很难找到停车位。”在东软集团没有人拥有固定车位和固定司机，连东软集团董事长刘积仁也要亲自驾车在几年前还令记者倍感开阔而如今却稍嫌拥挤的东软软件园里寻觅车位。

曾浸淫美国政坛核心层多年的美国作家克里思·马修斯在超级畅销书《硬球》中，用独创的“Hard Ball”概念来隐喻政界人物在面对挑战所进行的“硬碰硬”博弈时所使用的各种巧妙有力且坚决强悍的手段与技巧。而在东软集团所处的行业中，透明且逐步走低的行业利润率与持续攀升的人力成本，使得张晓鸥在集团财务管控上必须打出一系列足够有力的“硬球”，才能让资本市场的投资人相信这个已经稳步增长21年的本土软件巨头仍有高增长的春天。

稳步增长

1991年刘积仁等三位青年教师在中国东北大学的两间教室里，以3万元科研经费、三台286电脑，以“架设软件研究与应用的桥梁”为理想，开始创业。如今东软集团已经成为拥有近2.5万名员工，业务遍及全球，在中国40多个城市及在美国、日本、瑞士、芬兰、德国、罗马尼亚、阿联酋、越南等国家设立研发、销售和服务网络的全球成长型企业。

“东软在财务上的一个鲜明特性就是长期、稳定地持续增长。”张晓鸥对此颇为自豪。

不久前，凭借其快速增长和全球化扩张的竞争力，东软集团被全球咨询业巨头——波士顿咨询公司(BCG)评为“BCG中国全球挑战者”。BCG在2012年天津夏季达沃斯论坛上推出“BCG中国全球挑战者”榜单并发布最新报告——《2012年BCG中国50强全球挑战者：挑战在即、积极应对——中国公司全球化的下一个时代》，对中国全球挑战者企业的成就进行了全面介绍，同时深入分析了这些企业面临的巨大挑战。

在这份报告中，BCG采用了一系列定量和定性测试甄选出50家企业，旨在广泛展现中国企业的全球化格局和中国的经济形势。中国全球挑战者的年销售额规模从1.8亿美元至3000亿美元左右不等。这些企业中近半数是私营企业，另外26家为国有企业，其中13家企业的一半以上收入来自海外。

某种意义说，BCG的这个观察角度肯定了东软集团过往的长周期增长质量的同时，也对其下一步的增长潜力有着乐观的预期。

张晓鸥坦承，“我们今年的高增长得益于两个主要的原因，一方面是政府加大投入，使得整个市场中的项目机会增加了；另一方面，由于跨国公司成本削减的压力日益突出，全球软件外包的市场也更多地会向中国倾斜，本身我们有对日外包市场的语言和地理优势，同时欧美的外包转移也在加快，综合而言东软在成本与质量上具有双重优势。”

根据一个月前东软集团披露的2012年第三季度财报，公司2012年前三季度实现营收44.3亿元，同比增长20.8%；实现净利润2.71亿元，同比增长13.2%。7~9月份，公司实现营收16.29亿元，,同比增长20.7%；实现净利润9889万元，同比增长13.5%。2012年1~9月，公司软件与系统集成业务稳步发展，实现收入375116万元，较上年同期增长26.1%，占公司营业收入的84.7%；其中国际软件业务实现收入24611万美元，较上年同期增长11.9%，占公司营业收入的35.1%。特别值得注意的两大亮点包括：第一，国内软件业务增速超过30%，伴随着转型布局的完成，公司国内行业信息化的领先优势正在显现，且伴随着国家对重点行业信息化的大力投入，公司此项业务有望继续保持较高增速；第二，针对国际软件业务，上半年公司国际软件业务实现收入16826万美元，同比增长25.1%，占营收比重37.9%。

不言而喻，上述表现在当前经济增速已经下滑到8%景气线之下的中国市场环境中称得上是一份稳健的答卷。

雄心勃勃的刘积仁博士在去年的东软集团20周年庆典的演讲中发布了东软未来10年的发展目标，包括东软的国际业务收入要占东软全部业务的60%以上；东软来自于产品与持续服务的收入要占东软整体收入的50%以上；东软的营业收入要有5倍以上的成长；东软在医疗设备、汽车信息系统、移动终端等产品工程解决方案方面成为国际优秀的公司；东软员工收入达到同行业的领先水平；东软在国际上初步形成一个受客户和社会尊重的品牌。

当然这不是这位有着科学家气质的著名企业家第一次做此“惊人语”。五年前东软集团整体上市之际，刘积仁即发布了“七年10倍速”的战略地图。

“目前从财务指标上来看，整个‘七年10倍速’的战略规划执行得非常顺利，未来10年保持整体30%的增长率是大概率事件。总的来说，市场因素中向上的驱动力量更强一些，而且整个市场空间巨大，全国5万家软件公司下一阶段将通过优胜劣汰的方式持续释放市场空间。”张晓鸥笃定地表示。

严控费用

“在东软所处的行业里，主要的业务是以项目形态进行存在的，全年我们大概有2000多个大中型的项目。现在这个行业的利润率非常透明，招标的时候不可能有超利润的空间，因此项目管理的水平就决定了我们的盈利水平。”张晓鸥一语点出要害。

事实上，东软集团的很多机构投资者也把目光牢牢盯在了“三费”上面。

综合2012年的各期财报数据来看，东软集团已扭转了自2010年一季度至2011年四季度公司净利润连续呈现负增长的趋势，而且连续费用增长较为稳定。因人工费用成本的增加，同时也加大了销售网络建设及销售队伍补充，前三季度公司销售费用较上年同期增加10502万元，上升33.13%；公司加大了研发投入，管理费用较上年同期增加13310万元，上升24.16%。有不少机构投资者认为，东软集团正在摆脱以人员增长来提升业务收入的传统思路，目前转型布局已基本完成，费用增长也进入平稳期，公司长期成长的潜力可观。

“在东软的财务战略里，费用管理是整个公司战略层面上的焦点，经过长时间的灌输和严管，已经成为整个公司的作业习惯，成为企业文化的一部分了。”张晓鸥特别讲了一个实际发生的笑话来证明这一点。

前年东软集团一次在大连开部门总经理季度会，晚上有个二三十人的非正式聚餐。在吃饭的过程中一直纳闷儿谁会埋单的张晓鸥果然看到，吃完饭这些老总们都默不作声地做了一个动作——纷纷往外涌出去从二楼下到一楼直接上车。餐厅服务员开始没注意，最后茫然并本能的一把揪住走在最后面的人要求埋单，这位老总也很无奈地对前面的人大喊“你们谁埋单呀”，后来一位主管销售的副总因为在场的很多是他的下属，只好下车埋单，花掉了几千元。临了他不满地对张晓鸥说，“这个单你应该代表集团来埋，你给我们的招待费额度本来用在业务上就紧巴巴的。”

“现在国内软件行业还处于自由搏击阶段，基本上跟传统行业的利润率差不多。一方面，人均劳动力成本每年大约有15%的上升，另一方面客户给这些项目的最高人工成本到了玻璃天花板阶段。这就要求我们必须把项目成本管理做到极致，这不是锦上添花的概念，是战略意义上的生死攸关。”张晓鸥对此认识得非常清楚，“从工具的选择上，我们采用了标准成本系统(SCS)来把成本费用管理细化到每个人的头上，同时我们把多种项目要素都事无巨细地纳入到每一个项目的概算、预算过程中的里程碑控制、决算直至决算之后的考核中去。同时我们强化思想保障，组织了大规模的业务线负责人轮训，让每个负责人都形成强烈的成本意识和压力。否则2.5万人这么大一个组织，又充满了跨年度、跨团队、跨地域的项目，单纯靠人治是没可能管好的。”