编者按：

在竞争激烈的会计行业中，仅靠专业技能难以赢得客户和市场。本文深入探讨了会计师如何通过建立稳固的客户基础、有效的市场推广和卓越的客户服务，来推动企业的发展。我们采访了达蒙·布赖恩（Damon Brain），东米德兰地区最大的会计与商业咨询公司Duncan & Toplis的首席执行官，他分享了成功的关键策略。从找到专业领域、提升在线形象，到建立强大的人际网络和维持良好的客户关系，文章提供了全面的指导，帮助会计师在不断变化的市场中脱颖而出。此外，如何制定合理的收费标准和最大化推荐机会也是本文的重点，旨在帮助会计师在未来的业务拓展中迈出坚实的一步。

会计师如何促进事务所发展

你已经获得了会计资格，并有意开办一个会计师事务所。那么，如何建立一个事务所，并拥有适合的客户和合理的服务价格呢？业务发展涉及多种技能，从在线接触客户到为吸引推荐奠定基础。

我们与东米德兰地区最大的会计和商业咨询公司 Duncan & Toplis 的首席执行官达蒙·布赖恩（Damon Brain） 谈论了会计师如何为企业发展增添动力。

为什么专注于业务发展如此重要？

专业知识和技能不足以神奇地创造出一批忠实的客户，而忠实客户会将你推荐给其他潜在客户。毕竟，行业竞争激烈。

布赖恩说：“任何一家成熟的会计师事务所都会告诉你，新业务不会自动找上门。一开始，新会计师应该认真考虑他们的客户基础建设策略，持续吸引新客户，通过设置合适和公平的费用，以产生稳定收入。不要低价推销自己，要对自己和团队进行定位，以最大限度地推荐新业务。”

1. 建立客户基础

第一步是确定你的专业领域。

布赖恩说：“在特定行业或服务中找到你的细分市场可以使你的事务所脱颖而出。这允许你根据特定需求定制服务，成为该领域的首选专家。”

接下来，建立强大的在线存在感非常重要。

布赖恩提到：“维护一个专业的网站，突出你的服务和资质是必不可少的。包括展示你帮助客户解决财务问题的案例研究和推荐信有助于提高可信度，建立信任，并使你的事务所与众不同。”

2. 吸引新客户

一旦你建立了业务并找到客户基础，持续推广是关键。这将吸引新业务，确保事务所长期生存。

从建立你的公司网络开始——无论是在线还是现实生活中。

布赖恩说：“领英（LinkedIn）仍然是B2B网络的金标准，而在线评论平台可以增强（或削弱）你的声誉。你还应该寻找机会参加行业活动、研讨会和贸易展览。加入专业协会可以进一步增加你与其他专业人士和潜在客户的接触。”

强大的网络为有针对性的营销提供了平台。布赖恩说，推广应该有三个目标：展示你的价值、展现你的专业知识、传达你的价值观。相关策略可包括举办免费的活动，如工作坊和研讨会，以确立领先思想的地位并扩大受众，聘请专业的营销人员。

布赖恩说：“在发展初期，本能的选择是不要外包如营销这样的服务，但我认为这是值得在一开始就进行的投资。专业人士在营销策略方面更有经验，包括搜索引擎优化（SEO）或发布在线广告以提高可见性，并策划内容营销，如博客和社交媒体互动。”

3. 维护与客户的良好关系

布赖恩说：“保留现有客户通常比获得新客户更具成本效益。一旦你获得了客户，工作就不会停止。”

他建议将卓越的客户服务作为优先事项。他说：“及时回复询问，以及对客户需求的深入理解，会获得客户的积极推荐。在过去几年中，包括Duncan & Toplis在内的许多事务所转向灵活的在线预约，这在后疫情时代仍然非常重要。”

在线会计和审计软件可以帮助满足现代客户的多样化需求，特别是忙碌的企业家和商务人士。“不要害怕人工智能。从第一手经验来看，它非常有帮助且节省时间。”

同样重要的是从客户那里获取反馈，并采纳这些反馈。

布赖恩说：“在Duncan & Toplis，我们进行了各种客户倾听计划和周期调查，并将继续这样做，因为在制定未来增长战略时考虑客户的声音至关重要。你该如何真正了解哪些有效，哪些无效，以及从客户的角度看你的优势和劣势在哪里？”

4. 确定合适的费用并产生稳定的收入

在确定你的费用结构时，采取自信的心态很重要。

他说道： “你的费用应该反映所提供的价值，所以要有信心设定合适的费用。这对于确保公平费用同时保持竞争力至关重要。”

为了确定你的价格竞争力，进行彻底的市场调研。“查看你的同行，他们是否提供了良好的市场价值？你相比于他们优势在哪里？”与其采取一刀切的方式，不如考虑根据客户的情况调整你的费用。布赖恩说：“不要回避分级定价或选择组合定价模型。让你的客户选择最适合他们的服务，因为市场和客户都在不断变化。提供超越传统会计的多样化服务，如财务规划、税务咨询，甚至法律服务和IT管理，可以满足多样化的需求。”其他让客户满意的方法包括定期审查定价策略，并避免产生不愉快的事件。他说：“要透明，避免隐藏费用，这些费用可能会导致客户的不满。”

5. 最大化获得推荐的机会

有了坚实的客户基础、战略营销、卓越的客户服务和公平的定价，你应该具有了通过口碑扩展业务的良好前提条件。布赖恩说：“作为一名会计师，如果你知道自己尽力提供有质量和价值的服务，那么你不应该害怕向客户请求推荐。”

始终投资于发展你的网络。

布赖恩说：“与其他专业人士，如律师和财务顾问，建立良好的关系，会带来互惠的推荐机会，这可以显著扩大你的客户基础。不要忽视你的校友群体或专业人士群体，利用这些可以发现新的机会，特别是如果前同事转到内部角色而不再把你视为竞争对手！”

6. 规划未来

“那么，如果你已经完成了以上所有步骤，你的业务发展正如火如荼，” 布赖恩说，你在接待重要客户，并愉快地维护现有客户组合。接下来怎么办？不要害怕进行投资以支持你事务所的增长。”

布赖恩表示，“Duncan & Toplis在2023年与私募股权公司Blixt合作，这样的增长计划意味着我们可以提供更广泛的服务，拥有更深的技能组合，以帮助客户应对日益复杂的金融环境，同时为我们的团队提供更多机会，让员工在我们公司继续发展事业。总而言之，这意味着我们可以更快实现我们的长期目标，这要归功于自然增长以及私募股权的支持。”

原载自财务会计师公会数字资讯平台2024年8月7日文章，IFA数字资讯平台中心：How accountants can supercharge businessdevelopment - Institute of Financial Accountants